Signer vos contrats

Une fois la phase de négociation terminée, il est désormais temps de finaliser la transaction en faisant signer le contrat à votre interlocuteur. Toutefois, cette étape peut s’avérer tout aussi délicate que la précédente, puisque le futur client ou prospect peut encore faire marche arrière. Il convient donc de savoir comment amener, grâce à une écoute attentive, votre futur client à signer votre contrat.

Le closing, délicate phase de clôture d’une transaction

Le closing est la dernière étape du processus de vente, qui doit amener le client ou prospect à signer le contrat. Si le closing intervient donc après la phase de négociation, ce n’est pas pour autant que tout est gagné d’avance.
Au contraire, il s’agit d’un moment-clé où le prospect peut décider de revenir sur sa décision, ou de rouvrir des négociations. Il est donc important de rester à son écoute et de le rassurer, tout en l’amenant à conclure la vente.
Cette dernière étape peut donc s’avérer plus difficile que la précédente, et il peut être difficile de trouver le juste milieu entre trop insister et ne pas être assez présent auprès de votre potentiel client.

Rester à l’écoute de vos prospects

Comme pour la phase de négociation, il convient durant la phase de closing de rester attentif aux questions et objections qui peuvent encore être soulevées par votre futur client, et de lui montrer que vous êtes le bon interlocuteur en étant à l’écoute de ses besoins.

Garder une attitude positive

N’hésitez pas à vous présenter comme force de proposition et porteur de solution. Si votre prospect n’est pas clair sur les raisons de son hésitation, prenez le temps de parler avec lui pour comprendre quels sont les points qui bloquent de son côté. Ainsi, mieux vous connaîtrez votre client et ses besoins, mieux vous pourrez l’aider à dépasser ses blocages en lui proposant des solutions adaptées.

Faire le bilan des négociations

Avec votre prospect, dressez le bilan des négociations en refaisant le point sur votre produit ou votre prestation, sur les concessions que vous avez déjà faites, sur les garanties, les services proposés en complément… Ainsi, vous mettez en avant la qualité de l’offre que vous avez à proposer, et vous rappelez à votre prospect qu’il fait une bonne affaire en travaillant avec vous.

Proposer une nouvelle offre pour déclencher la vente

Si votre futur client continue à hésiter, vous pouvez déclencher la vente en lui proposant une nouvelle offre : 

  • une livraison gratuite du produit, 
  • une livraison prioritaire, 
  • une extension de garantie, 
  • une extension du service de maintenance, 
  • des options supplémentaires…

En contrepartie, demandez à ce que le contrat soit signé le jour même, car cette nouvelle offre est limitée dans le temps. Créer un sentiment d’urgence pour votre client peut aider à déclencher la vente. 

Connaître la concurrence

Il est important que vous connaissiez bien vos concurrents, ainsi que les tarifs qu’ils pratiquent et les services qu’ils proposent. Ainsi, si votre prospect hésite entre votre offre et celle de votre concurrent, vous serez plus à même de discuter en toute connaissance de cause, et de voir avec votre futur client comment l’aider à se projeter avec vous plutôt qu’avec une autre entreprise.

Le closer, spécialiste de la signature de contrat

Vous l’avez compris, la phase de clôture d’une transaction est particulièrement délicate et nécessite des compétences particulières. Si vous ou votre commercial souhaitez déléguer la phase de closing face à un client récalcitrant, sachez qu’il existe des commerciaux dont le métier est justement de finaliser les ventes, qu’on appelle “closers”.
Ils peuvent travailler en tant que salariés dans votre entreprise ou ils peuvent être freelances. Mieux vaut choisir un closer qui a une bonne connaissance de votre secteur d’activité et des enjeux qui lui sont propres.
Un bon closer doit avoir un grand sens de l’empathie, des qualités relationnelles importantes et savoir écouter et répondre aux questions des prospects. Il doit également savoir s’adapter rapidement à chaque client et aux besoins qui leur sont propres. Son rôle est clé puisqu’il est la dernière personne avec laquelle votre prospect interagit avant la signature du contrat. Le closer peut également s’occuper du suivi après-vente auprès du client, afin de s’assurer de sa satisfaction.