Négocier vos contrats
La négociation de contrat est un art qu’il est essentiel de maîtriser dans le monde de l’entreprise, que ce soit avec des prospects, des fournisseurs ou des partenaires. Il est à noter qu’une bonne négociation ne se limite pas aux interactions avec les éventuels signataires du contrat, elle se prépare en amont, et se finalise avec un accord gagnant pour chacune des parties concernées.
Préparez en amont votre négociation
Qu’il s’agisse d’un cycle de vente court ou d’un cycle de vente long, il est nécessaire de bien connaître votre secteur d’activité, les tarifs de vos concurrents, les caractéristiques ainsi que les points forts et les points faibles de l’objet du contrat négocié.
En effet, vous préparer à la négociation vous permet de bien anticiper les questions et les objections de votre interlocuteur, de lui apporter des réponses ou des contre-arguments pertinents et de le rassurer sur votre maîtrise du sujet.
Prenez également le temps de vous intéresser à votre interlocuteur lui-même, afin de connaître ce qui l’intéresse plus particulièrement dans l’objet du contrat négocié, les besoins spécifiques à son entreprise, et ce qui risque de lui poser problème. Vous pouvez également vous renseigner sur ses pratiques professionnelles habituelles, et sur les points qu’il négocie systématiquement.
Enfin, soyez au clair sur ce que vous êtes prêt à négocier, sur l’importance de votre marge de négociation, que ce soit sur le tarif, sur le délai d’exécution de la prestation ou sur les services complémentaires que vous pouvez apporter, comme par exemple :
- l’installation du produit,
- la maintenance,
- la durée du service après-vente,
- l’extension de garanties,
- les options qui peuvent être ajoutées au produit…
Vous pouvez aussi commencer par proposer une fourchette tarifaire haute à votre prospect, en sachant que vous êtes ainsi en capacité de répondre positivement en cas de négociation du prix.
Soyez à l’écoute des demandes de vos clients et prospects
Face à votre interlocuteur, il est important de garder en toute circonstance une attitude ouverte et positive, et de rester calme quelles que soient les remarques que vous pouvez entendre. En restant clair et rationnel, et en évitant de vous agacer devant un prospect qui hésite, vous montrez que vous êtes un commercial de confiance avec qui on a envie de traiter.
À chaque fois qu’un problème est soulevé par votre interlocuteur, proposez naturellement une solution qui bénéficie aux deux parties. Être constructif et force de proposition contribue grandement à la qualité de la relation qui se crée entre vous.
Si par exemple votre prospect se plaint du tarif, prenez le temps d’expliquer les raisons qui le justifient, que ce soit sa qualité, la rapidité d’exécution, la maintenance proposée… Si le prospect insiste et en fait son point d’achoppement, alors négociez. Gardez en tête que si vous avez proposé un tarif dans une fourchette haute, c’est justement pour pouvoir le baisser afin d’arriver à un compromis satisfaisant pour votre interlocuteur et vous-même. Toutefois, pour rester crédible, ne dépassez pas ce seuil de concession, et restez fermement dans votre marge de négociation.
N’hésitez pas à rappeler les concessions que vous avez déjà faites, si votre interlocuteur continue dans ses demandes. Vous êtes alors en position de demander des contreparties en retour.
Si votre interlocuteur vous pose une question dont vous n’avez pas la réponse malgré votre préparation, notez-la et assurez-lui que vous vous renseignez au plus vite. Il appréciera de se sentir entendu.
Enfin, sachez reconnaître rapidement un prospect qui ne bougera pas sur ses demandes et à vous retirer alors des négociations, afin d’éviter de perdre du temps sur un contrat qui n’aboutira pas.
Optez pour une négociation gagnant/gagnant
Plutôt que d’être dans un rapport de force dans lequel vous imposez toutes vos demandes, optez pour une négociation qui inclut au moins en partie les conditions demandées par votre interlocuteur.
En choisissant une négociation où tout le monde est gagnant, vous valorisez la relation professionnelle et vous assurez de fidéliser votre client tout en améliorant la réputation de votre entreprise.
Une fois qu’un accord a été trouvé, il est essentiel de le formaliser rapidement pour éviter de rouvrir les négociations. Prenez le temps de rédiger le plus vite possible un contrat écrit reprenant tous les points sur lesquels vous vous êtes mis d’accord, afin de conclure la transaction.