Commentaire Eyrolles.com
 Basé
sur les techniques enseignées à Harvard, ce livre vous
aide à vous poser les bonnes questions, avant et pendant une
négociation. Un choix d'outils adaptables aux situations, une
méthodologie pour gérer au mieux la relation, désarmer
les agressifs et prévenir les blocages, dans une optique "win-win".
Présentation par l'éditeur
Obtenez ce que vous voulez vraiment !
La négociation ne se limite pas à
un rapide bras de fer dont on sort gagnant ou perdant. Il s'agit d'une
rencontre, d'un échange qui s'inscrit toujours dans le long terme.
C'est pourquoi chaque négociation mérite une véritable
préparation, l'enjeu étant souvent de taille, que ce soit
dans un cadre professionnel ou personnel.
Cet ouvrage, basé sur les techniques enseignées
à Harvard, vous aidera à vous poser les bonnes questions,
avant et pendant une négociation :
- Comment identifier les besoins de la partie adverse
et anticiper ses attentes ? Sur quels points est-elle susceptible
de faire des compromis ?
- Quels sont vos objectifs ? Avez-vous des alternatives
? Comment repérer les "zones d'accord possibles"
?
- Comment interpréter les non-dits et les
réactions de son interlocuteur ? Comment adapter sa stratégie
?
- Votre offre est-elle crédible et selon
quels critères ?
Tout professionnel y trouvera le "juste utile"
pour négocier au quotidien, un choix d'outils adaptables aux
situations, une méthodologie pour gérer au mieux la relation,
désarmer les agressifs et prévenir les blocages, dans
une optique "win-win".
Au sommaire
- La réflexion préalable
- De quoi s'agit-il ?
- Connaissez-vous vos interlocuteurs ?
- Savez-vous vraiment ce que vous voulez vraiment
et ce qui est important pour les autres ?
- Que feriez-vous si vous ne parvenez pas à
obtenir ce qui compte pour vous ?
- Comment présenter et argumenter l'offre
?
- La posture
- Quelle relation installer ?
- Quand prendre l'initiative et l'avantage ?
- Comment traiter l'agression et prévenir
le conflit ?
- Comment utiliser la persuasion ?
- Qu'en est-il face à de multiples interlocuteurs
?
- Une posture de négociateur
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