Marketing
stratégique et tactique. Techniques de négociation: méthode et language (Harvard)
Ingénieur
Marketing (B2B) IFG Paris Ingénieur Principal CEGOS international 6 langues
Créateur de Médiaphone Conseil International (Prix du meilleur argumentaire de langue française au Symposium
de Montreux) 80, avenue de Saint Mandé.
75-012 Paris
Domaines
d'interventions:
1. Objectifs :
en conquête et fidélisation,
développer, rapidement, vos ventes et votre marge.
2. Moyens :
- vous accompagner, dans votre entreprise et sur le terrain, pour réussir
- construire avec vous vos moyens d'actions à résultats rapides :
actions
en " call mail call " capture de bases de données @mails messages et
newsletters amélioration de votre site pour plus de ventes et plus de marge
recruter vos vendeurs sédentaires qui s'autofinancent dès le 1er mois
améliorer les résultats de vos commerciaux : méthode et langage action de
" presse gratuite "… communication B2B, salons, réunions de dirigeants…
et répondre à toutes vos questions de marketing opérationnel…
3.
Résultats :
- le budget de votre action ventes et marge est construit
avec vous, en choisissant l'une des actions réussies décrites dans mes ouvrages
- rémunération " à l'américaine " : 50% au début de l'action et le solde
à la fin de l'action, quand la marge récoltée rémunère toute les charges, y compris
les déplacements et hébergement
- le tableau de bord hebdomadaire de
résultats (Excel) est construit sur 5 ratios de résultats de productivité commerciale
: Contacts utiles + Offres utiles + Contrats + Ventes-Euros + Marge-Euros
Références:
Références régionales,
nationales et internationales: AGRO ALIMENTAIRE : La COMTESSE DU BARRY, FLEURY MICHON,
YOPLAIT
AUTOMOBILE
: PEUGEOT, PIRELLI, RENAULT
BANQUE
et ASSURANCE : AXA, CREDIT AGRICOLE, Le GAN, La LYONNAISE de BANQUE, Les
MUTUELLES DU MANS, UFB LOCABAIL
B.T.P.,
PRODUITS ET DISTRIBUTION : ALPHACAN, BROSSETTE, Le GESEC - 235 Dirigeants
adhérents - (5 500 salariés), réunions de Dirigeants adhérents, POLIET - POINT
P, WEBER et BROUTIN
COMMUNICATION
: L'ARGUS DE LA PRESSE, L'EXPRESS national, L'EXPRESS international ( LONDRES),
L'EXPRESS PARIS, HEC-FUTURACT (Palais des Congrès), IP-RTL, LE MONITEUR BTP, L'USINE
NOUVELLE, MEDIAPHONE Conseil, PHONE MARKETING, TELEPERFORMANCE, PUBLICIS
EQUIPEMENTS
INDUSTRIELS : CIDELCEM, Groupe PUM
EQUIPEMENT DE LA MAISON : Groupe PULSAT : organisation
commerciale des distributeurs, Cheminées RICHARD LE DROFF, VEDETTE
FORMATION
CONTINUE et CONSEIL : ALLIANCE FRANCAISE : Allemagne, Italie, Espagne,
Portugal, La CEGOS, I.F.G. - I.C.G. Paris, WICE américain (1000 adhérents Paris),
HABILLEMENT
: ABSORBA
INFORMATIQUE
et BUREAUTIQUE : BURROUGHS ZURICH, CANON, CANSON MONTGOLFIER, HP, PAPETERIES
DE L'OUEST (CALIPAGE), SCHEIDEGGER Zurich, SIEMENS
LABORATOIRES
et PRODUITS PHARMACEUTIQUES : LABORATOIRES DOLISOS
SERVICES
PUBLICS : EDF, LA POSTE
TRANSPORT
ET MANUTENTION : MANITOU, TAT
Exemples
d'interventions:
2 cas réussis parmi 30 autres, extraits de mes ouvrages destinés aux Dirigeants
de PME...
RECRUTEMENT : résultats de la période d'essai (1
mois renouvelable)de
l'action " Commando " de recrutement
(composants électroniques) d'un commercial sédentaire :
Salaire du commercial sédentaire :
5 600 Euros Nombre de devis utiles : 125 (3
par jour) Nombre de commandes : 42 (1 par jour)
Marge produite (période
d'essai) : 17 600 Euros
Honoraires de Wladimir Zandt : à l'américaine,
sur les résultats marge !
Solde
de marge dès la fin du recrutement : 6 400 Euros
après règlement des charges fixes et variables…
Conclusion
: recrutement et salaire du candidat : autofinancés.
Données
réduisant le poste COUT COMMERCIAL : non coût téléphone de SKYPE gratuit et
les fichiers à budget Zéro avec MEMOTEL… (capture légale dans la base pages
jaunes, à jour).
8
semaines de suivi hebdomadaire sur tableau de bord de 5 ratios objectif - réalisé
! Inclus dans le budget.
HEC :
résultats du recrutement d'un commercial sédentaire pendant sa période d'essai
de 2 mois : action
sur les 5000 premières entreprises françaises.
"Call Mail Call":
fax mailing + double appel des secrétaires des décideurs
et rendez-vous téléphoniques successifs…
Palais des Congrès - Porte Maillot
- Paris.
OBJECTIF
DE L'ACTION : inscrire les dirigeants décideurs (PDG, DG, DGA,…) des
5000 premières entreprises françaises (Carnet du Nouvel Economiste) à un évènementiel,
animé par des experts français, européens et américains sur le thème du "Changement"
(nouvelles technologies,…) et ses répercussions sur le fonctionnement (Management)
des entreprises.
2
jours de séminaire : 1850 Euros HT par inscrit.
Méthodologie
dite en : " Call - Mail - Call " (appel sur coupon réponse + envoi d'un dossier-programme
et coupon d'inscription + rappels sur rendez-vous téléphoniques des secrétaires,
uniquement… )
En
5 étapes: 1. fax- mailing : 810 coupons-réponses (sur 5000 fax mailings)
2. saisie des coupons dans la base de données de suivi par téléphone: 3. appel
immédiat (secrétaire) de chaque coupon + rendez-vous téléphonique 4. envoi
du dossier signé par le Président PINEAU-VALENCIENNE 5. rappels des secrétaires
des décideurs (de 3 à 5) avant conclusion-inscription.
RESULTATS
- 40 jours d'action (période d'essai) - 308 inscrits (1
inscrit pour 2.62 coupons de retour fax…) :
Ventes par le candidat recruté, en 2 mois : 568 615 Euros FHT … Marge en 2
mois : + de 280 000 Euros…
Parcours professionnel:
Mon cursus réussi :
4 années d'enseignement
du Français, à l'étranger, pour l'Alliance Française : 4
fois une année dans 4 pays européens : Porto, Rome, Wiesbaden, Barcelone.
Famille maternelle américaine : séjours de longue durée, Est et Ouest. Floride.
40
années réussies dans les PME régionales, nationales, groupes…
-
Groupe HACHETTE :" Mon Jardin et ma maison " - " Le
journal de la Maison ", Résultats : 60% d'abonnés dès la première
année du lancement du titre, 40 % de ventes au numéro
-
Groupe POLIET - Réseau des 2000 distributeurs (Point P), Résultats
: budget marketing constant pendant 3 ans, malgré l'augmentation des coûts
- EDITIONS DU MONITEUR
- L'USINE NOUVELLE, LE NOUVEL ECONOMISTE, Résultats : 50 % des ouvrages
vendus et payés en VPC, avant la livraison par l'imprimeur
-
La CEGOS - Consultant Senior, Management, B2B… Résultats : 18 journées
facturées par mois…
Les
programmes dont je suis l'auteur sont toujours dans le catalogue…plus de mille
pages, groupe présent dans 11 pays dont la Chine…Catalogue disponible sur le site
CEGOS… "La référence "…
Pour
consulter mes programmes (qui ont été actualisés par le groupe): pages 736 à 828
et plus particulièrement 756 à 763 dans le chapitre " Marketing opérationnel et
relationnel… et " Vente et négociation " : pages 801 à 827… Mon approche étant
plus PME, moins " inter "… Systématiquement " intra " : sur le terrain…individuel…en
accompagnement, aussi bien pour les commerciaux sédentaires (téléphone, comptoir,
SAV, livreurs…) que les vendeurs terrain…
- L'EXPRESS
- Journaliste, Editeur puis Auditeur Direction Générale. Résultats : avec
3 commerciaux seulement, 3 milliards et demi de centimes de ventes annuelles
- Vacations nationales et internationales
(La CEGOS): Résultats : formations durables
en méthode (conclure en 7 étapes, évitez de faire…faites plutôt…),
langage (les mots qui vendent et les
mots qui tuent les ventes, évitez de dire…dites plutôt…) ventes et marge en
progression régulière, mois après mois,
avec
points fixes téléphoniques hebdomadaires (coaching) individuel en télé formation,
avec les dirigeants et les commerciaux… sur tableau Excel…
Formation
de formateurs.
-
La POSTE (filiale Internet) -
HEC : opération Futuract - Le GAN : formation
des agents commerciaux, sur sites - RENAULT : qualité
totale accueil dans les concessions - EDF : qualité
totale - CANON : recrutement, formation, accompagnement
des distributeurs - Etc…
Wladimir
ZANDT 80
avenue de Saint Mandé 75-012 Paris
La 3ème édition de mon Prix des Dirigeants Commerciaux
de France
Mon nouveau guide pratique, programme de formation très
concret : - l'entretien de vente, les " 7C ", Evitez de faire…Faites
plutôt… - les mots qui vendent et ceux qui tuent vos ventes, Evitez de dire…Dites
plutôt…
Gagnez du temps : Ecoutez mes livres et ma
formation au langage sur ce CD audio, en voiture, avion, ou TGV…
